Job Description

Há mais de um século, temos trabalhado pela vida, criando medicamentos e vacinas para muitas das doenças mais desafiadoras do mundo. Hoje, nossa empresa continua na vanguarda da pesquisa para oferecer soluções de saúde inovadoras e avançar na prevenção e no tratamento de doenças que ameaçam pessoas e animais em todo o mundo.

Imagine levantar-se de manhã para um trabalho tão importante quanto ajudar a salvar e melhorar vidas em todo o mundo. Aqui, você tem essa oportunidade. Você poderá trazer sua empatia, criatividade e conhecimentos científicos ou digitais, para trabalhar em colaboração com um grupo diverso de colegas que buscam e trazem esperança para inúmeras pessoas que estão lutando contra algumas das doenças mais desafiadoras do nosso tempo. Nossa equipe está em constante evolução, portanto, se você for curioso e tiver esse propósito, junte-se a nós e comece a causar um impacto positivo hoje mesmo.

Estamos em busca do melhor talento para a posição de KAM Institucional Senior – (Gerente de Contas), base em São Paulo.

Essa posição é responsável por estabelecer e desenvolver parcerias com os clientes da organização, visando a criação de soluções de valor para os negócios e que irão impulsionar o Crescimento Lucrativo das contas através da Satisfação e maior engajamento do Cliente, alavancando adequadamente toda a nossa carteira de produtos, serviços e soluções.

O KAM Institucional Senior – (Gerente de Contas) será o responsável do Plano de Ação nas contas-chave e atuará como o principal contato dos gestores (Diretor Superintendente, Diretor Econômico, Liderança sênior, Inovação e demais áreas), auditores e farmacêuticos dos Centros de Referência Oncológicos, Vacinas, Hospitalar, Maternidades, laboratórios de análises clínicas e demais áreas estratégicas da cia.

Seu trabalho se baseia em quatro pilares: Visão estratégica alinhada com o negócio, Governança e trabalho cross-functional, Conhecimento científico e Relacionamento sustentável.

Identifica necessidades do cliente, traduz como oportunidade para as áreas de negócios para obtenção de acesso afim de maximizar e formalizar nossa atuação. Compreende os processos de decisão para a incorporação do portfólio Oncológico, Vacinas, Hospitalar e demais áreas estratégicas da cia. nas principais contas estrategicas prestadora de serviço de saúde no mercado privado Brasileiro. Entende a função dos stakeholders que determinam as incorporações, o processo de padronização, fluxo de incorporação, e o processo de compra até a disponibilidade para o paciente.

É responsável por implementar planos de negócios estratégicos de curto, médio e longo prazo para as Contas-chave, desenvolvendo engajamentos sustentáveis e integrando insights dos clientes. Ele é o responsável por coordenar a implementação de projetos criados ou customizados para as contas, que representem a aspiração da companhia “Adding Value Beyond the Products”.

Lidera o processo de Criação de Valor através da realização dos principais objetivos estratégicos do Cliente/Empresa estabelecidos, abordando necessidades de pacientes/clientes ainda não atendidas e/ou em evolução. O KAM é o principal ponto de contato da nossa empresa para o Cliente.

O KAM deverá liderar e formar parcerias com equipes interdisciplinares esternas (das contas) e internas para implementar e maximizar acordos estratégicos com o cliente, garantindo o trabalho integrado e a maximização de esforços.

ATIVIDADES PRINCIPAIS

Entendimento e Análise do Mercado e do Cliente

· Identificar tendências do mercado e respectivos insights para aproveitar as oportunidades de crescimento com as principais contas

· Entender a missão e visão do Cliente; seus principais interesses, pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e desafios e criar propostas de valor correspondentes.

· Desenvolver um profundo entendimento das necessidades não atendidas e em evolução das Contas

· Dar insights sobre o mercado e o sobre o ambiente competitivo para o Cliente.

· Coletar informações detalhadas das principais contas utilizando-se de fontes internas (p.ex., membros da equipe multifuncional, bancos de dados, etc) e por meio de discussões com os próprios stakeholders da conta

· Entender os principais processos de tomada de decisão da conta, avaliação de tecnologias, processos de incorporação, financeiros, logísticos, de compras, contratos, jurídicos, etc.

· Identificar os Stakeholders das Contas-chave e entender suas perspectivas sobre nossos produtos, sobre os nossos concorrentes e sobre o ambiente de atendimento à saúde, assim como suas necessidades relacionadas à melhoria dos serviços e produtos direcionados aos clientes e pacientes

Desenvolvimento do Plano de Contas

· Captar oportunidades de negócios de curto, médio e longo prazo com base no entendimento profundo do Mercado e Clientes.

· Definir, apresentar e validar os objetivos das Contas e KPIs com os respectivos stakeholders de negócios.

· Desenvolver um Plano de Contas que contenha um entendimento abrangente das metas e necessidades dos Clientes, assim como considere desafios competitivos e de negócios.

· Definir uma proposta de valor personalizada vinculada às necessidades do Cliente

· Definir oportunidades colaborativas para necessidades de negócios não atendidas

· Determinar como desenvolver e adequadamente implementar acordos estratégicos abrangentes utilizando recursos internos multifuncionais.

· Ter entendimento do posicionamento da organização em relação ao portfólio de Oncologia, Vacinas e demais áreas estratégicas da cia, tendo como referência a política comercial e os programas de desconto e de adesão da nossa empresa.

· Liderar processo de comunicação efetiva entre empresa e as contas, disseminando a nossa proposta de valor que auxilie e impulsione o engajamento dos Clientes

· Elaborar estimativas de vendas com acuracidade para o portfólio de Oncologia, Vacinas, e demais áreas estratégicas da cia, considerando nossas necessidades de negócios bem como o comportamento de demanda das contas, dias de estoque, limite de crédito, entre outros

Implementação e Acompanhamento do Plano de Contas

· Desenvolver e manter engajamento de longo prazo com stakeholders responsáveis por áreas estratégicas, como Avaliação de Tecnologia, Regulação e Auditoria, Suprimentos, Inovação, Qualidade e Segurança do Paciente, Desenvolvimento de Negócios e toda a Alta Administração da conta

· Atuar como principal interface no que se refere ao portfólio de Oncologia ,Vacinas e demais áreas estratégicas da cia e serviços da organização para fins de negócios com as contas – coordenando os esforços de todas as outras funções/divisões da conta.

· Conduzir a negociação dos produtos baseada no valor agregado e no valor percebido do nosso portfólio, com a finalidade de desenvolver uma colaboração estratégica. Identificar os diferenciadores de valor relacionados aos nossos produtos e serviços.

· Trabalhar com os principais tomadores de decisão para alinhar oportunidades de negócios mutuamente benéficas. Investir desproporcionalmente nas oportunidades identificadas de crescimento da carteira de nossa empresa.

· Coordenar recursos e esforços para dar suporte às metas de colaboração.

· Gerenciar o orçamento para o desenvolvimento de soluções e serviços. Negociar contratos.

· Monitorar as métricas e KPIs segundo o plano da conta, reformulando a estratégia e atividades operacionais sempre que necessário.

Gestão Integrada da Equipe da Conta

· Articular e estimular o engajamento do sênior management interno e da conta para garantir a gestão integrada da conta

· Identificar os integrantes (account members), papéis e responsabilidades da equipe da conta com base nas necessidades, objetivos e planos dos Clientes, assim como nos objetivos de negócios da BU.

· Estabelecer uma visão e estratégia de gestão da conta, obtendo o compromisso das equipes para atingimento dos objetivos

· Realizar regularmente reuniões de planejamento e revisão da conta que deverão servir de fórum para compartilhar informações, fornecer atualização do status da conta e iniciar correções de curso

· Garantir excelência na execução do plano da conta

EDUCAÇÃO, EXPERIÊNCIA & COMPETÊNCIAS

Educação/Experiência requerida:

· Experiência na gestão de contas no canal oncologia e vacinas no setor privado – prestadores de serviço.

· Superior completo em Administração e/ou Marketing e/ou Gestão Estratégica de Negócios e/ou Economia

· Desejável pós-graduação

· Conhecimento em Finanças por formação acadêmica ou experiência profissional;

· Inglês Intermediário (leitura, escrita e oral) – será um diferencial

Competências Profissionais Desejadas:

· Perspicácia Financeira & de Negócios: Entender e aplicar estrategicamente dados , financeiros e da indústria para a tomada de decisões de negócios.

· Habilidades de Influência/Negociação: Capacidade de entender tanto as perspectivas internas como dos clientes de forma a ser capaz de construir uma estratégia para negociação financeira e baseada em valor.

· Trabalho Multifuncional: Pensar e atuar além das fronteiras e hierarquias funcionais das organizações

· Pensamento Estratégico: Desenvolver as prioridades e iniciativas de longo prazo; construir confiança através das execuções de curto prazo. Possuir ampla visão da organização e das contas sendo capaz de contemplar a evolução da economia, da indústria, do comércio e das tecnologias. Capacidade de identificar oportunidades que acrescentem valor ao trabalho e aos negócios.,

· Gestão de Projetos: Organiza esforços de trabalho priorizando tarefas, usando recursos de forma otimizada, estabelecendo prazos apropriados e garantindo entrega pontual.

· Comunicação Produtiva: Planeja e entrega ideias e informações a outras pessoas de forma impactante, fácil e objetiva

Competências Comerciais Exigidas:

· Insights de Clientes & Mercado: Capacidade de desenvolver um entendimento profundo das necessidades, comportamentos e metas do cliente, assim como da dinâmica do mercado, análise da concorrência e tendências para melhorar os resultados gerais dos negócios.

· Engajamento do Cliente: Capacidade de identificar e adequadamente construir e manter relações de longo prazo e sustentáveis com os clientes, stakeholders externos e principais influenciadores por meio de uma série de abordagens de construção de relações.

· Gestão de Negócios Estratégicos: Capacidade de estabelecer planos estratégicos, gerenciar a lucratividade (P&L), considerar compensações (tradeoffs) de execução e continuamente ajustar abordagens para maximizar o desempenho de negócios e aumentar as vendas e lucratividade.

· Acesso ao Mercado: Capacidade de aplicar conhecimentos ao ambiente de atendimento à saúde, processos de tomada de decisão de pagadores, precificação de produtos e reembolso para demonstrar apropriadamente o valor aos clientes de forma a maximizar o acesso aos nossos produtos.

· Conhecimento e Gestão do Portfolio: Capacidade de aplicar o conhecimento do nosso portfolio, incluindo os estágios do ciclo de vida dos produtos e do pipeline, para criar um plano otimizado que corresponda às necessidades e interesses dos clientes.

· Conhecimento Regulatório e de Compliance: Capacidade de cumprir requisitos legais e regulatórios da indústria farmacêutica e/ou de produtos de consumo e aderir a controles de compliance internos.

· Gestão de Contas: Capacidade de entender múltiplas interdependências em uma conta, considerar metas e necessidades dos clientes, maximizar o desempenho das contas e estabelecer propostas baseadas em valor ao construir relações de longo prazo por meio de processos e abordagens de planejamento de negócios colaborativos.

· Gestão do Ciclo de Vida: Capacidade de criar, manter e ampliar o valor do portfolio, otimizando a trajetória comercial dos produtos de nossa empresa por meio de novas apresentações, indicações, populações, segmentos de clientes, cadeia de suprimentos, desenvolvimento de estratégias de Perda de Exclusividade e Propriedade Intelectual.

Competências Vendas & Gestão Contas Exigidas:

· Perspicácia de Vendas: Capacidade de construir uma relação de confiança com os clientes (farmacêuticos, diretores, gestores de compras, etc.) e demonstrar valor em situações de venda para entregar projetos de alta qualidade ou interações que entreguem produtos/soluções com o objetivo comum de melhorar os resultados de saúde.

· Segmentação e Direcionamento de Clientes: Capacidade de dividir a população de clientes em grupos de pessoas que compartilham características e comportamentos de compras semelhantes (com base nas vendas atuais da carteira) e aplicar estas informações aos grupos-alvo efetivamente, alocar recursos promocionais e orientar a execução de planos comerciais.

· Gestão de Mercado: Capacidade de entender o clima de negócios do cliente, avaliar o potencial geral do mercado, identificar e priorizar oportunidades únicas e riscos nos mercados locais, desenvolver e acompanhar planos de território para impulsionar resultados de negócios em regiões geográficas ou mercados designados.

· Conhecimento de estoques e da cadeia de suprimentos: Capacidade de aplicar conhecimentos e entendimento dos processos da cadeia de suprimentos, resultados (outputs) e estoques na medida em que se relacionarem com a precisão das previsões e processo de vendas.

Competências do KAM Exigidas:

Negociação & Contratação: Capacidade de negociar com as contas, de acordo com aprovações internas, auxiliar dirimir achados da diligência e auditoria, desenvolver contratos/acordos consistentes com as diretrizes da organização quanto a risco e desempenho.

· Estratégia de Canais Comerciais: Capacidade de traduzir a estratégia comercial em planos que alavancam os canais disponíveis (de campo e/ou promocionais), determinar e aplicar um mix de recursos e/ou investimentos.

· Cocriação de Valor: Questiona e desafia o status quo. Sugere novas formas pelas quais os clientes poderão acrescentar valor para seus próprios clientes. Colabora & valida o valor das propostas de soluções com o cliente. Integra estratégias do cliente e da companhia para identificar sinergias.

· Prestação de contas dos resultados de negócios (P&L e Confiança & Valor): Monitora os compromissos tanto com o cliente como na companhia. Responsabiliza-se pelo atendimento dos compromissos e cumprimento dos planos. Demonstra responsabilidade pelos resultados.

Temos orgulho de ser uma empresa que acredita no valor de trazer pessoas de diferentes perfis, talentosas e comprometidas. A maneira mais rápida de revolucionar a inovação é quando ideias diversas se reúnem em um ambiente inclusivo. Incentivamos nossos colaboradores a abordar os problemas coletivamente e desafiar de forma respeitosa o raciocínio uns dos outros. Somos um empregador focado em promover iguais oportunidades aos nossos colaboradores, comprometido a incentivar um local de trabalho inclusivo e diversificado.

Statement
(GLOBAL)
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Função

Gerenciamento de Contas Senior

Família

Sr. Account Management

Banda

400

Nível (Pathway)

S4

Tipo de Plano

SIP

Disponibilidade para viagens: 25%

Required Skills:

Account Management, Account Management, Business Decisions, Business Value Creation, Contract Management, Contract Negotiations, Customer Engagement, Customer Experience Management, Customer Needs Analysis, Data Analytics, Financial Acumen, Healthcare Trends, Identifying Sales Opportunities, Interpersonal Relationships, Key Account Planning, Managed Care Marketing, Management Process, Marketing Insights, Market Research, Market Trend Analysis, Pharmaceutical Compliance, Pharmacy Regulation, Product Lifecycle, Product Offerings, Profit Planning {+ 4 more}

Preferred Skills:

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Merck & Co., Inc., Rahway, NJ, USA, also known as Merck Sharp & Dohme LLC, Rahway, NJ, USA, does not accept unsolicited assistance from search firms for employment opportunities. All CVs / resumes submitted by search firms to any employee at our company without a valid written search agreement in place for this position will be deemed the sole property of our company. No fee will be paid in the event a candidate is hired by our company as a result of an agency referral where no pre-existing agreement is in place. Where agency agreements are in place, introductions are position specific. Please, no phone calls or emails.

Employee Status:

Regular

Relocation:

No relocation

VISA Sponsorship:

No

Travel Requirements:

No Travel Required

Flexible Work Arrangements:

Not Applicable

Shift:

Not Indicated

Valid Driving License:

No

Hazardous Material(s):

no

Job Posting End Date:

11/6/2025

*A job posting is effective until 11:59:59PM on the day BEFORE the listed job posting end date. Please ensure you apply to a job posting no later than the day BEFORE the job posting end date.